王征 2019-02-13

（根據作者訪談記錄整理，經本人同意）

作者介紹

王征：Tony，OQ課程學員。 擁有超過15年在國際知名企業從事銷售和管理工作的經驗。 2012年開始學習教練技術，擁有ICF國際教練聯合會認證的PCC專業教練資格。 2014年初開始學習引導力的一階課程，2018年通過IAF國際引導者協會認證之專業引導師CPF。 現專注於教練和引導領域。 經作者本人同意分享其引導學習和實踐心得。

我與引導的結緣

我大學是學的高分子材料專業，畢業后在米其林輪胎做技術銷售，後來去了美國杜邦公司汽車塗料部門做銷售市場，最後一家德資企業名叫盛威科，是做印刷包裝油墨的公司，當時負責整個中國的marketing和一個事業部的運營管理。

在企業不斷變化工作的經歷中，內心總歸還有個問題沒有解決掉，那就是我下一步想要幹什麼？ 跳槽也是在不斷尋找答案的過程。 我也去讀過國際MBA，但也沒有找到答案。

機緣是自12年開始，我自費請了一位高管教練，並自己開始學習教練，我想成為教練式的領導人。 後來覺得教練這件事情跟我有很多內在的聯繫 ，於是13年我都是投入在教練的學習過程當中，整整花了差不多一年的時間進行學習實踐，並認證成為了ICF ACC。

2012年就離開了企業，但我強烈感覺到教練好像是我真正想要去做的。 雖然那時候收入沒有著落，但是自己會去想，這真的可能是自己一輩子要去做的。 但是一對一教練方式如何讓自己生存下來，這是很現實的挑戰。

於是我嘗試和接觸了團隊教練、行動學習教練，感覺還沒有準備好投入其中。 正在探索中，一位臺灣的教練學友建議說，那你可以去學引導啊！ 引導也是面對群體的，也許這是一個不錯的思路。 同時學友還推薦說，學習引導一開始就要扎紮實實的去學。 當時我就想，教練是一對一的，而我喜歡真的能夠見證別人的成長和改變。 引導可以看到整個團隊成員的潛能能夠被釋放出來，達成期望的成果。 我覺得這很棒啊。 重要的是引導與教練的理念好像也沒什麼衝突。 所以2013年底在當時沒什麼收入的情況下，還是毫不猶豫的報了OQ的引導力三階段課程。

這就是我怎麼進入到引導這個行業里的。 也非常感謝Laura和Shawn，一直是我們探索引導領域的引路人。

人這一輩子都在尋找一些東西，真正想要的東西。 我記得畢業後開始幾年，我還問過一位發展還不錯的大學同學：這份工作你喜歡嗎？ 當時他給我的回答是說，「有時候工作未必一定是你真的喜歡，但是你還得去做呀！ “好像是這麼回事，但是你內心的那個問題其實沒有回答到，所以它會一直持續著，影響著，甚至會影響到自己的工作狀態。

所以如果說我在尋找什麼的話，那就是在找到底什麼是我自己真的喜歡的，真的能夠一輩子做下去的一些事情！

 

案例分享——心流湧動的時刻

在這裡跟大家分享兩個故事，一個是比較早期的，一個是我去年申請CPF的一個案例。

 

一家公益機構的案例

這是早期的一家公益機構的案例，讓我堅定了引導這件事情是真的可以走下去的。 當時三階段學習完之後，一直記得Laura跟Shawn給我們佈置作業，是要去做第三階段的PSP的。 當時就真的不管是有錢沒錢，錢多錢少，有機會就真的去嘗試，去做練習。

大約在15年的時候，有一家公益機構，整個團隊大概二十來位，要做一個整體的戰略願景規劃。 當時他們聽說過引導，但也沒有真正體驗過，而且是要花將近一天半的時間去做這麼一個探討，這對他們和我來說都是一個挑戰。 因為我之前也參加過他們的公益活動，彼此相識，所以有信任基礎。 於是，我們一起來試試看。

在真的做了一天半的過程中，他們的參與投入度，對他們自己共識願景描述，他們自己願意投身在這個公益領域裡面，衝著願景一直實踐走下去的熱情和承諾深深地感染到了我！ 我想引導這個過程，其實是一個相互影響和感染的過程吧，而不是我要用某種引導的方式帶給他們什麼。

在這過程中，真的看到他們團隊的潛能被釋放出來，看到他們的熱情能夠聚焦在他們真正想要去的方向，這是一件非常美好的事情，這才是自身價值、引導價值、團隊價值充分體現。

這是我在早期剛剛學完之後，有這麼一次機會，能夠有一天半的時間用PSP的方式去做一個完整的呈現。 而這個案例是讓我堅定了引導這件事情是真的可以走下去的。

 

一家外資企業的案例

再一個就是最近一家外資企業的案例，讓我感受到了那種引導的心流湧動。 這是一家不大的外資企業，主要在國內做精細化工產品的銷售。 當時接到這個需求的時候，他們是想做一個Sales Skill 的training，因為我之前的背景是做銷售的，他們看完我的背景介紹之後覺得蠻適合他們的，問我願不願意去做。 抱著好奇吧，我就跟他們的總經理先做了一個大概15分鐘的對話。

之後我反饋給agency說，這個客戶好像真的是要做Sales Skill的技能培訓。 如果是這樣的話，我就建議你們去市場上面找Top，可能有更多的完善的銷售技能培訓的講師。 我雖然是銷售背景的，培訓不是我的核心。 但是我也留了一個口子，我說如果對方想嘗試不一樣的方式，用引導的方式來做做看的話，可以繼續來聊聊看。

沒想到真的收到回復，對方的總經理說這個挺好的，來嘗試一下，先聊聊看到底能做些什麼。 然後在進一步了解的過程當中，我也逐步澄清了客戶真正的需求是什麼。 所謂他們要銷售技能的培訓，其實也是為了達成最後的業績。 當這條線路更清晰了之後，我就可能用引導的方式去支持幫助他們。 外部的市場環境是怎麼樣的？ 現在的目標是定在哪裡？ 現在從用戶端，從內在，從競爭對手那邊，我們又是什麼樣的狀況？ 這就可以把我自己原來做銷售，做市場的那些概念、工具、模型帶到引導工作坊裡面去，結合我自己過往的銷售和市場一些經驗。 在前期訪談中，我瞭解到客戶的業務其實還真的像野蠻生長一樣，業務開始還做得不錯，四處發展，但做到現在好像不知道方向是在哪裡了。 於是我重點運用一個3C（Competitor/Company/Customer）的模型，通過3C的框架幫他們能夠更有效地去梳理業務的話，更好的去確定它下一步的action聚焦在哪裡！

因為我就跟他在第二次對話的過程當中，覺得這件事情也許是可以去做的。 後來在方案的提交過程當中，做了大概兩三次的一個改進。 後續又跟他們的兩個主要的銷售的頭做了訪談，也了解了他們的需求之後，再去優化了整個方案。

從前期客戶來個Sales Skill培訓的這麼一個案子，變成了我可以做一個business facilitation的workshop，我覺得這個也蠻好的，我想最重要的是，我們要知道客戶的需求還是説明它業務的持續的成長。

在這個case實施的過程當中，你也會有那種心流的湧動。 這個case在做引導的過程中，我自己真能感覺到大家在一步步在往前走的過程當中，按照這樣梳理下來，兩個業務的頭在第二天的上午就覺得這樣已經越來越清晰了，我們的客戶在哪裡？ 我們的segment應該定位在哪裡？ 我們花很多的精力都在那些小case上，那大的客戶已經有了，我們要再進一步去提升等等。 他們其實已經有很多的思路，真的他們其實是有他們的潛力在那，只是需要有一個有效的方式讓他們能夠去看到。

我曾經還想過，做引導那我原來在企業裡面這十幾年是不是就白乾了呢？ 其實這個case也再次告訴我，我其實沒有白乾！ 不管自己做出一個什麼選擇，到一條新的道路上面去，過往歷程都是自己的財富。 無論當時在企業裡面做marketing也好，做BU head也好，用到的一些方式方法，發現在這個workshop裡面一點點呈現出來了。 以前銷售市場的工作經常會用到宏觀分析的PEST的模型，再聚焦到企業內部，用3C的方式再把它細化出來，這個工作坊正好是我可以把我原來業務的工作經驗，結合客戶的引導需求，完成自己商業需要的一個成果。 所以我覺得這case真的是讓我覺得不虛此行。

這個case是在第一季度的時候做的，到第四季度跟他們再次溝通的時候，問情況怎麼樣？ 然後他們的總經理說還不錯，我們現開始要為第二年做準備了，當年已經完全超預期的達成他們的目標了。 成功了，真是太棒了！

 

心流湧動的時刻

其實在做工作坊設計的時候，也許你不知道設計會帶來的效果到底會是怎麼樣的。 可能現場你也會不斷去做一些調整，而這些調整很大程度上是源於客戶的投入和分享，源於工作坊當下引導者與團體的彼此互動和影響。

就像那個3C的模型，其實我只是先是有一個概念，大概有一個框架，但怎麼更有效的讓他們去互動起來開始是沒有想過的。

在3C的時候，特別是在創建3C的每一塊的討論的時候，是因為客戶帶給我的這種衝擊和影響，我會覺得如何討論會更有效。 在過程中你會去聽取客戶的意見，直接分成兩個不同的業務單位，而不是在公司層面討論。 分成不同的業務單位，可以更加聚焦，讓團隊成員從客戶自己那個角度考慮會有更真切的感受，討論出來的內容也會更清晰更貼近業務發展需求。 隨後在不同業務單位中討論它的competitor主要是什麼？ 國際的對手是什麼？ 國內的對手是什麼？ 他們的這些要點是什麼？ 然後把它區分出來這些競爭對手的一些優劣。 接著在細分customer segment的時候也是一樣，因為他們更清楚哪些是他們的主要客戶，應用在哪些領域裡面，再去細化segment到底是什麼，怎麼去區分，怎麼去討論，工作坊成員就有足夠的意願和熱情參與其中。

所以說當時那種湧動，不是說我自己有什麼一定要告訴對方引發共鳴，而是客戶當時的感受，參與者當下的反應，隨著他們一起去體驗和互動的過程中自然的流露。

第二天的上午，與以往一樣，我早早來到工作坊現場，想著第二天怎麼開始呢？ 記得當時我用比喻的方式，讓大家先Check in，來形容一下大家各自的狀態：通過天氣預報的方式來預報一下此刻每個人的狀態。 大家預報完之後，我就在想，這其實還可以更進一步了，因為作為一個團隊要去看到他們自己的內在到底是什麼。 我就問他們，那你們再來比喻一下，公司此刻到底像什麼？ 請畫下來,…… 又是一輪，我感覺大家意猶未盡，而我也不想停下來了。

記得之前訪談時有一位銷售經理說，其實銷售的時候，他們太注重技術數據了，去跟客戶介紹推廣效果不好。 我忽然想用打比喻講故事的方式去跟客戶去交流那多好啊。 就順著這個點，我們再繼續一下。 然後現場我就問兩個銷售經理，你們現在各自的主要核心產品是什麼？ 他們就各舉了三個給到我們，寫下來。 我就說，剛才大家已經體驗了我們比喻的力量，還有公司的情況，我們再進一步來看看，如果用比喻去介紹你的公司這些產品的話，那你會怎麼介紹？ 一下子徹底打開了大家的腦洞，一個個神奇的比喻和想像浮現出來。 每個人對產品都有不同的理解，他們一個個在比喻形容這些產品的時候，面帶微笑、聲音響亮、偶爾還手舞足蹈，介紹技術產品忽然間變得並不是那麼枯燥的事情。 他們自己也意識到，如果按照這個方式去跟客戶講，也應該可以更容易吸引到客戶的注意，遠比PPT內容和眾多參數有效得多，幫他們打開了一個新的銷售視角。

再說心流湧動，真的是隨著客戶他自己一步步的感受體驗，一層層的比喻練習，就自然而然的發生了。 因為第二天早上的層層比喻的環節我完全沒有設計過，我只是想著怎麼開場，想怎麼跟業務挂鉤起來，於是就有了早上的這一幕。

其實一開始在學引導的時候，那些套路那些工具是需要的，可以讓你更快速的上手，然後有一個設計框架你自己也不太會慌，可以按步驟去走。 但是做到後來，真的不是以引導者的框架工具為核心，而是手中有框架，心中要感知整個系統、整個團隊，他們的狀態是怎麼樣，還有哪些沒有說出的潛在需求等，與他們“人在一起，心在一起”，工作坊中我就可以隨時做出相應的調整。

（待續）