原創 | Open Quest
i
社交媒體推特(Twitter)執行長柯斯特洛(DickCostolo),於今年(2015年)五月返回母校,對密西根大學畢業生進行演講時,特別強調
i
他畢業於電腦資訊系
但是他畢業後擔任即興劇演員的經歷
卻教導了他人生最重要的兩個學分
勇於挑戰,以及人生無法事先安排劇本,而必須隨著情境來發展。
i
正因為環境變動越來越快,照著劇本演出的做法,已經越來越不管用了。企業領導人意識到,公司必須學習丟掉劇本,提高靈活反應的能力。因此,即興劇演出的原則,也越來越受到企業的重視。
「在企業裡,公司都有目標,但邁向目標的路徑常常很狹窄,沒有把預期之外的事件列入考慮,也沒有考慮情況可能會改變。」專業引導師(facilitator)與演說家葛塞爾(Izzy Gesell)指出,正因環境變動越來越快,公司應把即興劇的心態放進企業文化裡,學習在沒有看見真正的結果如何時,根據環境來反應。
i
Izzy Gesell
(圖片來源:Peter George Public Speaking Inc)
i
葛塞爾是最早使用即興劇技巧,在企業界運用的引導師之一。他的客戶包括美國太空總署NASA、微軟、惠普科技等公司。以下是他接受EMBA雜誌專訪內容摘要:
i
對企業來說,銷售是很不確定的一個流程,即興劇可以如何運用在銷售上?
銷售流程是一種團隊協作流程。銷售人員必須去發現顧客想要說的故事,但很多銷售人員卻往往帶著自己原先的想法,自己想要說的話,去和顧客見面。
他們認為,顧客的拒絕都是一種衝突。但即興劇的原則告訴我們,也許顧客拒絕的原因是值得思考的。你必須更重視過程,讓顧客真正的故事展開,而不是過於結果導向。當人們認為,必須達到什麼結果,往往就會把重點一直放在結果上,而看不到過程中發生的事情。
i
我們不需要完美
因此對銷售人員來說
信心(confidence)、能力(competence)
和意識(consciousness)非常重要。
i
銷售人員必須建立信心。他們常常被拒絕,因此必須接受一個事實:自己不是永遠都會成功的。然而,雖然你不確定過程中會發生什麼事情,卻要有信心,能處理不可預期的事情。
即興劇可以教銷售人員的另一件事情是,有能力團隊合作。要做到這點,他們必須信任自己的能力,以及夥伴的能力。
我們越是互相信賴,就能彼此連結,成為夥伴。就像即興劇演出中,我說什麼,你不會挑我毛病;你說什麼,我也不會挑你毛病。我們彼此都不需要完美。
另一方面,意識指的是,即興劇演出者知道有很多可能。好像有個雷達,你瞭解顧客說什麼,有什麼是他們沒說的,你知道有很多可能。然而,對很多銷售人員來說,卻只有很有限的結果才叫作成功;如果沒有達到那個結果,就叫作失敗。
i
即興劇是
我不知道臺詞
但是我知道當我需要的時候
它就會出現
在企業裡卻是事先有臺詞
每個人都想著這個臺詞
應該丟掉臺詞
對所有的可能性敞開心胸
就像賈伯斯說,在蘋果,成功是必須能看到別人看不到的。很多銷售人員卻一直想把各種可能放進特定的框框裡。
i
i
你提到,人們常常會有負面的自我對話,我們可以如何影響這些自我對話?
大多數人都有一種模式:我不夠好、這個方法不管用、那個人對我很糟、他們討厭我。
認清你在自我對話,然後認清,大多數的自我對話都不是現在正發生的事情。而是過去發生的,或你擔心未來會發生的。
接著,你可以挑戰它。因為我們的自我對話來自我們的情感,而我們的情感都是不自覺的。例如,我們常想到最壞狀況。半夜兩點,電話響了。你醒來,一定會想,發生了什麼可怕的事情。但如果你想想,現實世界中,大多數半夜電話響,都是什麼事情?事實上是打錯電話。
因此,當我們聽到自己的自我對話時,就可以告訴自己,這是真的嗎?例如,你腦袋閃過:公司就是對我非常不公平。但你進一步想,公司真的對我很壞嗎?其實也不儘然。
i
i
「害怕」無法帶來結果
i
你要做的是,把負面對話變成正面行動,因為負面對話會讓我們卡住。不是叫自己不害怕,而是「害怕」無法帶來任何結果。如果你一直告訴自己:「我做不到,我做不到。」你從來沒有試過,怎麼會知道呢?對朋友、對小孩,我們會鼓勵他:「你可以的,不試試怎麼知道?」我們也可以這樣告訴自己。
當你發現自己在進行負面對話時,在你可以控制的事情上採取行動,然後忘記那些你不能採取行動的部分。
例如,有些公司本位主義,不同部門彼此僵持,在等待其他部門先來溝通,或者等老闆告訴他們該怎麼做。採取行動是關鍵。
即興劇的重點就是採取行動;而負面對話往往都是沒有採取行動,或採取負面行動。我為什麼不行動,是因為我怕他會說不。應該主動採取行動,來瞭解對方的看法,或討論該怎麼做,讓事情往前進展。
i
即興演出者,創新心態的七個基礎理念:
1.什麼都有可能,但是並不是全部都可行。
2.失敗難免發生,沒關係。
3.利用環境來尋找想法。
4.不確定的時候,還是要繼續進行。
5.幫助我的夥伴看起來更棒。
6.所有的規則都可以打破。
7.不要一直否認,要證明有其道理。